NLP (Neuro-Linguistic Programming)
diprakarsai oleh seorang computer programming yang bernama Dr. Richard Bandler
dan seorang profesor linguistik yang bernama Dr. John Grinder. Mereka berdua
mempelajari keahlian sejumlah pakar dan terapis yang teramat sukses
dibidangnya. Metode yang dipergunakan untuk mempelajari keahlian ini disebut
sebagai modelling (Ilmu Memodel). Setelah bertahun-tahun memodel, mereka berdua
berhasil mengembangkan seperangkat teknik mental yang sangat berguna dalam
dunia terapi.
Dalam perkembangannya, NLP dipopulerkan oleh
Anthony Robbins hingga meluas di USA
dan seluruh dunia. Salah satu teori yang dikembangkan oleh NLP adalah
penggolongan tipe manusia, NLP menggolongkan tipe manusia menjadi 3
golongan, yaitu:
Visual
Orang-orang yang bertipe visual adalah orang-orang yang menyukai dari apa yang tampak oleh indera penglihatan. Orang yang bertipe visual ini tampak menonjol bila dilihat dari penampilan mereka, mereka biasanya berpakaian rapi dan necis. Dalam berbicara mereka akan menggunakan kata-kata yang menonjolkan indera penglihatan. Misalnya: “Ketika dia melihat masa depannya, tidak jelas”, “Saya tidak dapat melihat kata-katanya dalam pikiran saya”, “Bapak pasti dapat melihat berbagai kemudahan maupun kualitasnya”. Bila ingin berinteraksi dengan orang yang bertipe visual maka dalam interaksi/berkomunikasi/presentasi gunakanlah gambar-gambar dan warna-warna yang menarik.
Orang-orang yang bertipe visual adalah orang-orang yang menyukai dari apa yang tampak oleh indera penglihatan. Orang yang bertipe visual ini tampak menonjol bila dilihat dari penampilan mereka, mereka biasanya berpakaian rapi dan necis. Dalam berbicara mereka akan menggunakan kata-kata yang menonjolkan indera penglihatan. Misalnya: “Ketika dia melihat masa depannya, tidak jelas”, “Saya tidak dapat melihat kata-katanya dalam pikiran saya”, “Bapak pasti dapat melihat berbagai kemudahan maupun kualitasnya”. Bila ingin berinteraksi dengan orang yang bertipe visual maka dalam interaksi/berkomunikasi/presentasi gunakanlah gambar-gambar dan warna-warna yang menarik.
Auditory
Orang-orang yang bertipe auditory adalah orang-orang yang menyukai sesuatu dari apa yang mereka dengar. Waktu belajar mereka membaca buku yang dibacanya dengan keras agar dapat lebih mudah untuk memahami apa yang mereka pelajari. Dalam berbicara mereka biasanya akan menggunakan kata-kata yang menonjolkan indera pendengaran. Misalnya: “Dia tidak bisa mendengarkan masa depannya”, “Saya tidak dapat mendengar kata-katanya dengan baik”, “Sudah banyak yang mengatakan bahwa produk kami memberikan kepuasan dalam memakainya”. Gunakan musik atau sesuatu yang menonjolkan suara-suara yang merdu dalam interaksi/komunikasi/presentasi pada orang yang bertipe ini, tekankan kata-kata yang ingin ditonjolkan.
Orang-orang yang bertipe auditory adalah orang-orang yang menyukai sesuatu dari apa yang mereka dengar. Waktu belajar mereka membaca buku yang dibacanya dengan keras agar dapat lebih mudah untuk memahami apa yang mereka pelajari. Dalam berbicara mereka biasanya akan menggunakan kata-kata yang menonjolkan indera pendengaran. Misalnya: “Dia tidak bisa mendengarkan masa depannya”, “Saya tidak dapat mendengar kata-katanya dengan baik”, “Sudah banyak yang mengatakan bahwa produk kami memberikan kepuasan dalam memakainya”. Gunakan musik atau sesuatu yang menonjolkan suara-suara yang merdu dalam interaksi/komunikasi/presentasi pada orang yang bertipe ini, tekankan kata-kata yang ingin ditonjolkan.
Kinesthetic
Orang-orang yang bertipe kinesthetic adalah orang-orang yang menyukai sesuatu dari apa yang dirasakan. Dalam berbicara biasanya mereka akan mengucapkan kata-kata seperti berikut: “Dia tidak bisa bisa merasakan apa yang akan terjadi”, “Saya tidak merasakan apa yang dikatakannya”, “Bapak pasti akan merasakan manfaatnya”. Untuk bisa berinteraksi/komunikasi/presentasi pada orang yang bertipe ini, ajaklah agar mereka merasakan sesuatu yang mereka akan dapatkan atau keuntungan apa yang nanti akan dirasakan.
Orang-orang yang bertipe kinesthetic adalah orang-orang yang menyukai sesuatu dari apa yang dirasakan. Dalam berbicara biasanya mereka akan mengucapkan kata-kata seperti berikut: “Dia tidak bisa bisa merasakan apa yang akan terjadi”, “Saya tidak merasakan apa yang dikatakannya”, “Bapak pasti akan merasakan manfaatnya”. Untuk bisa berinteraksi/komunikasi/presentasi pada orang yang bertipe ini, ajaklah agar mereka merasakan sesuatu yang mereka akan dapatkan atau keuntungan apa yang nanti akan dirasakan.
Tony Alessandra dan Michael J. O’Connor: Dalam
bukunya yang berjudul People Smarts, menggolongkan tipe manusia menjadi:
Tipe Direktur
Orang yang bertipe direktur memiliki
kebutuhan batin untuk memimpin dan memegang pengendalian pribadi, menguasai
orang lain dan situasi. Mereka ingin mencapai tujuan sendiri karena kebutuhan
utama mereka adalah mencapai tujuan. Komponen direktur yang kurang positif
adalah keras kepala, tidak sabar dan sikap keras. Direktur memproses data
secara konseptual dengan menggunakan pertimbangan deduktif – dari informasi
umum ke spesifik. Mereka lebih nyaman menggunakan otak bagian kiri dibandingan
dengan otak bagian kanan. Direktur ingin mengetahui lini dasarnya, mereka tidak
ingin membuang-buang waktu, beri mereka informasi yang cukup mengenai produk
yang dijual, bicarakan langsung ke tujuan. Sarankan pemecahan dengan
konsekuensi yang didefinisikan dengan jelas dan disepakati disamping imbalan
yang berhubungan secara spesifik dengan tujuan mereka.
Ahli Pergaulan
Ahli pergaulan yang mudah bergaul dan
bersifat terbuka suka pergi ketempat adanya tindakan. Secara khas, mereka dari
luar tampak penuh semangat atau punya langkah cepat, dan berhubungan cenderung
secara alami mengambil prioritas diatas tugas. Ahli pergaulan berusaha
mempengaruhi orang lain dengan cara yang optimistis dan terfokus pada hasil
positif, apakah di lingkungan kerja atau sosial. Ahli pergaulan menginginkan
kekaguman dari orang lain. Kekuatan utama ahli pergaulan adalah antusias
mereka, disamping kemampuan membujuk dan keramahan mereka.
Kelemahan alami ahli pergaulan termasuk suka terlalu banyak terlibat, tidak sabar, takut sendirian, dan punya rentang perhatian yang pendek. Semua kelemahan ini menyebabkan mereka jadi mudah bosan. Dalam menjual produk pada ahli pergaulan, si penjual harus menjadi pendengar yang penuh rasa empati. Berikan umpan balik yang positif dan biarkan mereka tahu bahwa si pendengar memahaminya dan bisa menghubungkannya dengan apa yang mereka rasakan. Gunakan kata-kata perasaan, jangan kata-kata pikiran. Berikan ilustrasi dengan kisah-kisah dan kesaksian-kesaksian yang menghubungkan pada emosional mereka pada tujuan dan kepentingan mereka sendiri.
Kelemahan alami ahli pergaulan termasuk suka terlalu banyak terlibat, tidak sabar, takut sendirian, dan punya rentang perhatian yang pendek. Semua kelemahan ini menyebabkan mereka jadi mudah bosan. Dalam menjual produk pada ahli pergaulan, si penjual harus menjadi pendengar yang penuh rasa empati. Berikan umpan balik yang positif dan biarkan mereka tahu bahwa si pendengar memahaminya dan bisa menghubungkannya dengan apa yang mereka rasakan. Gunakan kata-kata perasaan, jangan kata-kata pikiran. Berikan ilustrasi dengan kisah-kisah dan kesaksian-kesaksian yang menghubungkan pada emosional mereka pada tujuan dan kepentingan mereka sendiri.
Ahli Hubungan
Orang yang betipe ahli hubungan menginginkan
rasa hormat. Mereka berfokus pada pembinaan kepercayaan dan mendapat kenalan
karena mereka mengincar hubungan pribadi jangka panjang. Perilaku yang suka
mendesak dan agresif mengesalkan mereka. Ahli hubungan berjuang untuk memperoleh
keamanan. Ahli hubungan secara alami mudah bergaul dan merupakan tipe yang
mudah diajak berhubungan secara rukun. Ahli hubungan cenderung suka
merencanakan dan mengambil tindak lanjut sampai tuntas. Walaupun demikian,
mereka mempunyai kesulitannya sendiri yang unik dengan bicara untuk
mengutarakan sesuatu, mereka cenderung mengikuti orang lain dan keadaan
walaupun dalam hati tidak setuju.
Ahli hubungan ingin memelihara kestabilan,
jadi mereka ingin mengetahui prosedur selangkah demi selangkah yang memenuhi
kebutuhan mereka akan perincian dan tindakan sampai tuntas yang logis. Jadi
dalam presentasi menjual produk, si penjual harus membuat daftar hal-hal
spesifik, tunjukkan urutannya, dan berikan data. Bila mungkin, buatlah garis
besar proposal. Penuhi kebutuhan mereka untuk mengetahui fakta, tetapi juga
dapatkan perasaan pribadi dan emosi mereka dengan meminta masukan mereka.
Buatlah mereka ikut terlibat dengan berfokus pada unsur manusiawi, yaitu
bagaimana sesuatu mempengaruhi mereka dan hubungan mereka dengan orang lain.
Hindari membuat mereka terburu-buru dan beri mereka kepastian pribadi dan
kongkrit, kalau keadaan memungkinkan.
Tipe pemikir
Tipe pemikir lebih banyak memperhatikan
kepuasan diri mereka daripada ucapan selamat. Mereka memilih keterlibatan
dengan produk dan jasa dibawah keadaan yang spesifik, lebih suka lagi yang
terkendali, sehingga proses dan hasil bisa benar. Karena kepentingan mereka
adalah ketepatan, emosi manusia mungkin dinomor duakan oleh mereka. Kekuatan
pemikir adalah ketepatan, bisa diandalkan, kemandirian, kejelasan dan keahlian
menguji, mampu melakukan tindak lanjut sampai tuntas, dan keteraturan. Mereka
sering berfokus pada harapan dan hasil.
Mereka ingin tahu bagaimana segala hal
bekerja sehingga mereka bisa mengevaluasi bagaimana cara berfungsinya yang
benar. Untuk menjual pada tipe pemikir, si penjual harus mempersiapkan dirinya
dengan benar agar bisa menjawab banyak pertanyaan dari tipe pemikir. Hindari
pertemuan dengan obrolan pribadi atau sosial. Dokumentasikan “bagaimana” dan
“mengapa” sesuatu bisa diterapkan. Beri mereka waktu untuk berpikir, hindari
tindakan mendesak mereka mengambil keputusan dengan tergesa-gesa. Jelaskan segi
pro dan kontranya dan berikan cerita yang lengkap.
James Gwee: Dalam seminarnya, menggolongkan
tipe manusia menjadi:
TIPE PENGGERAK
Tipe penggerak adalah seorang yang lincah dan
suka tersenyum, dia sangat mengutamakan kehangatan dalam berhubungan, dan suka
basa-basi terlebih dahulu sebelum masuk dalam topik. Tipe penggerak adalah
seorang yang praktis dan over optimis, dia sering merasa sanggup menyelesaikan
tugasnya tepat waktu padahal tidak. Mereka membuat keputusan lebih kearah
perasaan daripada logika, jadi kalau ingin menjual produk pada pelanggan tipe
ini buatlah mereka segembira mungkin sebelum menawarkan produk. Mereka
mengutamakan kehangatan, jadi pada saat bertemu dengan pelanggan tipe ini
berbasa-basilah terlebih dahulu, jangan langsung menawarkan produk yang ingin
dijual. Dan jangan buat presentasi yang detail, karena tipe ini tidak suka yang
detail-detail.
TIPE PERESAH
Tipe peresah kebutuhan dasarnya adalah rasa
aman. Ketika berbicara, tipe peresah selalu mengeluh mengenai keadaan dirinya
sendiri, mereka selalu melihat dirinya secara negatif. Bila menghadapi
pelanggan tipe ini jangan menggunakan nada yang ceria dan jangan sekali-kali
mengecilkan masalah mereka. Pada tipe yang lain, penjual biasanya selalu
menawarkan produk mereka dengan melebihkan-lebihkan atau mengunggul-unggulkan
produk yang mereka jual, tapi pada tipe peresah, penjual harus bilang bahwa
produk mereka ada kekurangannya, karena orang yang bertipe peresah tidak pernah
percaya kalau ada produk yang sempurna.
Tipe peresah membuat keputusan bukan pada
produk mana yang paling bagus tapi keputusannya berdasarkan pada produk mana
yang kekurangannya paling sedikit. Jangan terlalu banyak menyuruh tipe ini
membuat keputusan, tapi cobalah untuk mengarahkan dalam memilih. Jadi dengan
kata lain, pada pelanggan tipe ini, si penjual harus mengarahkan, meyakinkan
dan menenangkan pelanggan.
TIPE POLITIKUS
Tipe politikus selalu merasa benar sendiri
dan orang lain selalu salah. Suasana ruangan tipe politikus tidak hangat, di
dinding kantornya penuh dengan ijasah dan foto-foto dengan pejabat. Mereka
power crazy jadi dalam berbicara dengan mereka harus tinggikan egonya,
puji-puji mereka. Dalam menulis proposal, isi proposal tidak perlu menggunakan
font yang besar, cukup font yang biasa-biasa saja, tapi yang harus diingat
bahwa pada bagian nama dan gelarnya, jangan lupa memperbesar font-nya agar
kelihatan lebih menonjol. Berbicara dengan tipe ini harus dengan nada kagum,
karena mereka menyukai kekaguman dari orang lain.
TIPE SENIMAN
Tipe seniman kebutuhan dasarnya adalah ingin
menciptakan sesuatu dan selalu menghargai sesuatu yang kreatif dan inovatif.
Pakaian tipe ini selalu rapi dan bersih walaupun seharian berada di lapangan.
Tipe seniman memiliki sifat introvert, dia sangat menjaga privasi dan tidak
pernah menanyakan sesuatu yang pribadi pada orang lain, maka jangan sekali-kali
menanyakan hal pribadi pada mereka.
Tipe seniman biasanya dalam berpikir tidak
dilontarkan tapi berbicara sendiri dalam hatinya, jadi jangan menginterupsi
dengan menanyakan sesuatu pada saat mereka sedang berpikir. Pada proposal,
buatlah proposal yang berwarna-warni, jangan banyak kata-kata tapi perbanyak
gambar, lebih tonjolkan sisi kreatif dan inovatif dari produk, kemasan dan
service.
TIPE INSINYUR
Tipe insinyur adalah seseorang yang ingin
menyelesaikan masalah. Mereka sangat rinci. Tipe insinyur sangat teratur,
segalanya direncanakan matang-matang, jadi jangan sekali-kali menemui mereka
tanpa membuat perjanjian terlebih dahulu. Dalam menjual, penjual harus
mempunyai pengetahuan yang berbobot dalam produk yang ingin dijual, membuat
pernyataan pada mereka harus didukung dengan bukti dan fakta. Bila perlu,
ajaklah technical support bila ingin menjual produk pada orang yang bertipe
ini, karena bila kita tidak dapat menjawab pertanyaan-pertanyaannya yang detail
maka percuma saja menjual dengan orang yang bertipe ini.
TIPE PENGGIAT
Tipe penggiat selalu mengutamakan sukses
secara materi. Mereka suka memakai barang-barang yang aspal, yang murah-murah,
tapi mereka tidak malu untuk memakainya. Mereka suka barang yang mirip yang
asli, tidak mengutamakan kualitas, tapi yang terpenting adalah harga yang
murah. Menghadapi orang yang bertipe ini, penjual harus menonjolkan harga yang
murah atau discount yang besar atau besarnya komisi yang didapat bila menjual
produk yang ditawarkan.
TIPE NORMAL
Tipe normal adalah orang-orang yang ingin
diterima oleh masyarakat sehingga mereka selalu menyesuaikan diri supaya tidak
tampil menyolok. Orang yang bertipe normal seperti bunglon, selalu merubah
gayanya sesuai dengan lingkungan. Jadi kalau ingin menjual produk pada
pelanggan yang bertipe ini selalu bandingkan dengan orang-orang umumnya.
Misalnya: “Kebanyakan orang-orang memakai produk seperti ini”, dll.
Teori-teori diatas hanyalah tetap sebuah
teori yang tercipta dari hasil pemikiran orang-orang yang telah melakukan
penelitian sebelumnya mengenai tipe-tipe manusia yang kebenarannya relatif dan
dapat berubah seiring zaman sesuai dengan kondisi dan situasi yang terjadi,
setiap teori diatas memiliki keunikannya sendiri-sendiri, tidak ada yang lebih
unggul, tidak ada yang lebih bagus satu dari yang lainnya.
Pemilihan dari gambar-gambar serta foto-foto dari tokoh yang menggambarkan tulisan diatas hanyalah sebuah ilustrasi dan imajinasi tanpa arti, yang tidak mempunyai maksud apapun apalagi mendiskreditkan seseorang, penulis hanya merasa menemukan karakter yang mungkin sesuai dengan isi tulisan yang diperoleh dari searching digoogle.
Pemilihan dari gambar-gambar serta foto-foto dari tokoh yang menggambarkan tulisan diatas hanyalah sebuah ilustrasi dan imajinasi tanpa arti, yang tidak mempunyai maksud apapun apalagi mendiskreditkan seseorang, penulis hanya merasa menemukan karakter yang mungkin sesuai dengan isi tulisan yang diperoleh dari searching digoogle.
Tinggal memilih teori mana yang lebih sesuai
untuk anda dan mengaplikasikannya dalam kehidupan nyata guna membantu
pencapaian target, khususnya untuk orang-orang yang berprofesi sebagai seorang
marketing, consultant, sales, enterprenuer, bisnisman, profesional dll.
Selamat
Beraktivitas... Semoga Bahagia...!!!
